Spesso e volentieri nei colloqui con i nuovi clienti ritorno sul concetto di “posizionamento e differenziazione”.
Lo faccio per capire su quale argomento partire per trovare la strategia di comunicazione giusta. Vediamo quindi come questo concetto può essere determinante nella tua strategia di promozione.
Definizione di Posizionamento:
“L’insieme di tutte le differenze che rendono distinguibileil prodotto o l’azienda all’interno del proprio mercato locale”
Praticamente devi dare una risposta dettagliata alla domanda:” Perché il cliente dovrebbe scegliere me anziché il mio concorrente?”
Molto probabilmente Tu avrai una risposta precisa per questa domanda, ma i tuoi dipendenti e i tuoi collaboratori pensano alla stessa risposta?
Poco tempo fa abbiamo fatto questo esperimento in un’azienda: ho chiesto al titolare cosa lo differenziasse dai concorrenti e perché i suoi clienti dovrebbero sceglierlo.
Poi, insieme, abbiamo chiesto ai suoi collaboratori la stessa cosa.
Risultato? Tutti hanno dato una risposta diversa!
Se nella tua impresa non c’è accordo sul posizionamento fermati subito e analizza questi 5 punti:
- PRODOTTO:
Qualità: Offri qualità?
E’ certo che nel mercato del nuovo millennio parlare di qualità significa non parlare di nulla. Se hai un ristorante è scontato che i tuoi piatti siano buoni. Se vendi servizi, è scontato che punti alla soddisfazione dei tuoi clienti. Se vendi prodotti è scontato che siano il miglior rapporto tra qualità e prezzo.
Caratteristiche:I dettagli sono distinguibili? Ti sei mai concentrato nel raccontare i punti di forza della tua azienda o del tuo prodotto? Sei sicuro che tutti i tuoi utenti, clienti e fan sappiano realmente i “dietro le quinte” della tua azienda?
Stile e Design:Hanno tratti distinguibili? Sei facilmente riconoscibile?
- SERVIZI:
Servizi Offerti: Quali servizi collaterali offri ai tuoi clienti?
Parlarne sempre, sulle pagine del tuo sito, nelle brochures aziendali e nei canali social fa sì che il tuo pubblico abbia argomenti per poterti scegliere e anche per poter parlare di te. Non dare nulla per scontato.
Assistenza e Soddisfazione:Hai già creato una policy aziendale? Per gli ecommerce è un obbligo di legge pensare a resi e restituzioni, ma hai mai pensato di trattare questi temi con i tuoi clienti?Forse ti avrebbero scelto se avessero saputo che sei disposto a particolari garanzie o metodi per assicurarti la loro soddisfazione.
- PERSONALE:
Formazione: Hai pensato a formare il tuo personale affinché trasmetta “Cortesia e Disponibilità” ma soprattutto affinché sappia comunicare?
La maggior parte del passaparola negativo non avviene perché il cliente è insoddisfatto del prodotto o del servizio, ma perché le persone con cui hanno avuto a che fare, hanno contribuito a far vivere un’esperienza negativa.
Prova a pensare quando al ristorante il cameriere cerca di rimediare al ritardo offrendoti un entrée e scusandosi dell’accaduto. In quel caso anche l’esperienza negativa, viene addolcita dall’attenzione che le persone pongono nei riguardi dei clienti.
- IMMAGINE:
Cosa trasmetti al tuo cliente? Serietà? Professionalità? Competenza? Comfort? ..oppure tutto?
Perché per la scienza del posizionamento, nella mente del cliente, “tutto” è sinonimo di “niente”. Il dentista specializzata nell’igiene orale per bambini, attrarrà famiglie che vogliono affidarsi al professionista.
Escludere potenziali clienti per essere gli specialisti di un prodotto o di un servizio, è la chiave per vincere la partita nella mente del cliente, e non cadere nella guerra dei prezzi.
- MONETARIO:
Nel rapporto Qualità/Prezzo, anche rispetto alla tua concorrenza, come ti reputi?
– In linea
– Più Basso
– Più Alto
Il prezzo è uno di quegli elementi che esplodono nella mente del cliente.
Prova a pensare quando stai comprando qualcosa di cui non sei esperto e curiosando in rete trovi due prodotti simili, a me è successo pochi giorni fa con un porta smartphone da auto.
Entrambi i prodotti molto simili, ma uno costava 3 volte l’altro. Nella mia mente ho subito pensato che fosse il migliore, perché “per costare il triplo” dell’altro sicuramente “deve esserci un motivo”.
Ragiona su questi aspetti e poi rispondi sinceramente a questa domanda: il tuo potenziale cliente sa perché dovrebbe scegliere te anziché il tuo concorrente?
