Allora perché pretendi di vendere al primo colpo con la tua azienda?
Per trasformare un perfetto sconosciuto in cliente fidelizzato devi rispettare degli step naturali che servono a creare un rapporto autentico con l’utente, prima di tentare la vendita.
Analizza l’ultimo acquisto che hai fatto e ripercorri a ritroso tutti i momenti che lo hanno determinato.
Probabilmente noterai che è andata più o meno così:
- Non conosci il prodotto o non hai l’esigenza di comprarlo
- Nasce lo stimolo di acquistare il prodotto ma vuoi prima documentarti
- Inizi a navigare nel web e a chiedere ai tuoi conoscenti maggiori informazioni
- Scopri man mano altre info utili finché chiudi il cerchio su un paio di aziende
- Inizi a documentarti alla ricerca di recensioni utili
- Decidi quale prodotto/azienda scegliere
- Fai l’acquisto
- Sperimenti e ti crei il tuo punto di vista oggettivo
- Inizi a fare passaparola e lasci una recensione
Prima era impossibile tenere traccia di tutti questi processi, oggi invece grazie al Web Marketing puoi tenere traccia di tutti i movimenti che ogni utente fa.
Cosa devi fare quindi per sfruttare tutte queste informazioni e aumentare il numero di clienti della tua azienda?
“Devi iniziare a comunicare tenendo bene a mente in quale stato si trova il tuo potenziale cliente.”
Per ogni momento c’è una strategia da seguire per far sì che da semplice utente diventi un cliente a tutti gli effetti.
Utente sconosciuto
In qualche modo è arrivato a te, senza conoscere minimamente il tuo lavoro.
Magari è interessato al tuo settore, ma della tua azienda in particolare non sa proprio niente. Fai in modo che sia chiaro fin da subito chi sei, cosa fai, come lo fai e soprattutto, perché dovrebbe rivolgersi a te.
Comunica queste informazioni senza azzardare continuamente una vendita.
Devi fargli arrivare il valore del tuo lavoro, sarà quello a farlo interessare prima, e a farlo acquistare poi.
Utente che ha visitato i tuoi Social
I Social sono probabilmente il punto di contatto più “facile” per gli utenti che vogliono farsi un’idea rispetto un’azienda, ma sono anche quelli meno impegnativi, dove il livello di attenzione è più basso.
Siamo abituati a scorrere velocemente sulla home, a farci un’idea molto veloce di quello che abbiamo davanti, per questo per le aziende è importante avere contenuti efficaci, che sappiano comunicare bene e con poco. Immagina di avere a disposizione solo 30 secondi per fare un discorso convincente ad una platea di acquirenti.
Cosa diresti?
Come lo diresti?
Ecco, la grande platea sono i Social, e i 30 secondi sono il tempo medio trascorso dagli utenti in esplorazione.
Utente che ha visitato il tuo sito
A differenza dei Social, qui lo spazio è tutto tuo e hai molte più possibilità di farti ascoltare.
L’utente che ha raggiunto il tuo Sito è un utente sicuramente più interessato a quello sconosciuto, ma non puoi averne la certezza.
Sei sicuro che il sito sia strutturato al meglio e sia di facile navigazione?
Devi farti capire bene da chi non ti conosce e devi dare modo a chi sa cosa sta cercando di trovarlo facilmente.Un sito confusionario è come un negozio disordinato, vorresti andartene in fretta.
Utente che ha richiesto informazioni
Finora hai fatto un ottimo lavoro, e l’utente si è interessato a te, lasciando i suoi contatti per avere informazioni. Magari ha bisogno di un preventivo, o vuole saperne di più su uno specifico prodotto o servizio.
Ora è il tuo turno: come ti comporti?
Il mio consiglio è di contattarlo immediatamente: oltre ad apprezzare la tua attenzione non avrà tempo di guardarsi intorno.
Ascolta ciò che ha da dirti, cerca di ottenere più informazioni possibili sul suo bisogno, in questo modo saprai perfettamente come poterlo soddisfare, dopodiché puoi fargli un’offerta.
Certo, potresti anche inviargli via mail una brochure con i tuoi prodotti e un listino prezzi e aspettare che decida, ma dubito che lo porterà ad acquistare con convinzione.
Utente che ha rifiutato la tua offerta
Magari non era convinto, magari qualcosa nella comunicazione non ha funzionato.
Qualunque sia la causa (che ti invito ad indagare per migliorare) ciò che non devi mai fare in questi casi è abbandonare l’utente. Rimani in contatto con lui, aggiungilo alla tua newsletter per tenerlo aggiornato, inviagli periodicamente comunicazioni sulle novità della tua azienda.
E’ fondamentale mantenere sempre attivo un canale di comunicazione anche se non ha acquistato, perché continuando a fargli avere tue notizie il suo interesse rimarrà sempre vivo, e potrebbe tornare a contattarti.
Utente che ha acquistato
“Finalmente!” Ma questo è solo l’inizio…
Infatti, il rapporto con i clienti non deve esaurirsi appena la vendita si conclude, ma è fondamentale mantenere continuamente un contatto con loro.
Come ti dicevo all’inizio del post, grazie al Web Marketing puoi farlo in tantissime maniere e in maniera quasi personalizzata per ogni cliente. Ad esempio, dopo la vendita puoi “ringraziarlo” con un coupon per un nuovo acquisto, puoi fargli avere newsletter e anteprime su promozioni e novità, in qualche maniera puoi renderlo un cliente “di valore” e sarà lui il primo a percepire questo tuo interesse nei suoi confronti.
Grazie alle possibilità offerte dal Web Marketing puoi parlare a degli sconosciuti e portarli gradualmente a diventare clienti fidelizzati e puoi farlo senza soffocarli con pubblicità martellanti o promozioni che cercano di vendere a tutti i costi.
Per cui se sei stufo dei vecchi metodi di vendita insistenti e vuoi aumentare i tuoi clienti con soluzioni innovative non hai che da provare!
